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酒店業(yè)是我國最早對外開放的行業(yè),隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展,我國酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機(jī)會。下面是我為大家整理的有關(guān)酒店市場營銷論文，供大家參考。
摘要：高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式的重點(diǎn)是教學(xué)過程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性。應(yīng)把工學(xué)結(jié)合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點(diǎn)，積極推行與生產(chǎn)勞動和社會實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式。這一實(shí)踐教學(xué)的課程模式為酒店市場營銷課程的教學(xué)帶來了新的契機(jī)，也為酒店管理專業(yè)的實(shí)踐課程開拓新的思路。
關(guān)鍵詞：酒店市場營銷;實(shí)踐;教學(xué)模式
中圖分類號：G718.5文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1005-913X(2013)02-0140-01
酒店市場營銷是酒店管理專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課程，其主要目的是使學(xué)生了解酒店市場營銷的基礎(chǔ)知識，要求學(xué)生樹立以顧客為導(dǎo)向的營銷意識，能夠具備進(jìn)行酒店市場調(diào)研、市場環(huán)境分析、營銷策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公關(guān)銷售等崗位技能。從以往的教學(xué)過程來看，一方面，傳統(tǒng)的課程模式過于呆板，不能起到培養(yǎng)專業(yè)酒店?duì)I銷人員的作用;另一方面，學(xué)生缺乏校內(nèi)實(shí)踐，考試方式也以理論考核為主，實(shí)踐教學(xué)不能被很好應(yīng)用于教學(xué)當(dāng)中，這直接導(dǎo)致了學(xué)生動手能力差。
教育部在《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》中提出：高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式的重點(diǎn)是教學(xué)過程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性。應(yīng)把工學(xué)結(jié)合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點(diǎn)，積極推行與生產(chǎn)勞動和社會實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式。這一實(shí)踐教學(xué)的課程模式為酒店市場營銷課程的教學(xué)帶來了新的契機(jī)，也為酒店管理專業(yè)的實(shí)踐課程開拓新的思路。
酒店市場營銷這一課程打破了傳統(tǒng)的課堂教學(xué)模式，將部分課堂搬到了校園“學(xué)府悠游咖啡廳”，教師在實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)邊教學(xué)邊作為學(xué)生的營銷技能指導(dǎo)老師，在教學(xué)過程中盡量模擬學(xué)生將來在酒店市場營銷部的工作過程，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中訓(xùn)練完成將來的工作任務(wù)。而學(xué)生邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐，按真實(shí)的營銷過程進(jìn)行咖啡廳產(chǎn)品的營銷工作，在真實(shí)的工作情境下進(jìn)行學(xué)習(xí)。完成“素養(yǎng)與專業(yè)、知識與理念、能力與技術(shù)、培訓(xùn)與認(rèn)證”功能于一體的校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。
課程組根據(jù)本課程的教學(xué)目標(biāo)，結(jié)合學(xué)生在酒店的真實(shí)營銷崗位(營銷專員、營銷部文員和營銷經(jīng)理)和崗位職責(zé)進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的選取。為縮短人才培養(yǎng)目標(biāo)與學(xué)生就業(yè)崗位群認(rèn)知要求的距離，還適當(dāng)補(bǔ)充了職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)要求，體現(xiàn)“學(xué)習(xí)即工作、工作即學(xué)習(xí)”的職業(yè)教育理念。
課程組把酒店市場營銷的課程分為理論教學(xué)環(huán)節(jié)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。在課程內(nèi)容設(shè)計(jì)的過程中將酒店市場營銷最重要的幾個過程：商品市場調(diào)研→撰寫調(diào)研報告→找準(zhǔn)目標(biāo)市場→打造酒店產(chǎn)品→制定酒店產(chǎn)品價格→建立銷售渠道與“學(xué)府悠游咖啡廳”的生產(chǎn)任務(wù)相結(jié)合，做到“做學(xué)合一、情境學(xué)習(xí)”。
根據(jù)以上的項(xiàng)目內(nèi)容進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)，筆者將選取項(xiàng)目四中的實(shí)踐任務(wù)——咖啡廳酒店產(chǎn)品設(shè)計(jì)為例進(jìn)行教學(xué)過程的設(shè)計(jì)，教學(xué)過程通過以下幾個環(huán)節(jié)進(jìn)行。
準(zhǔn)備工作：把學(xué)生分組，準(zhǔn)備紙、筆等。
第一，導(dǎo)入課程、提出任務(wù)——設(shè)計(jì)一個咖啡廳產(chǎn)品。根據(jù)上幾節(jié)課完成的實(shí)踐任務(wù)，我們進(jìn)行了目標(biāo)市場的定位——學(xué)校的師生及家屬區(qū)業(yè)主。根據(jù)以上市場定位設(shè)計(jì)一款咖啡廳產(chǎn)品。要求：飲品+快餐食品，有可操作性。
第二，計(jì)劃。根據(jù)前幾節(jié)課收集到的市場調(diào)研信息制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)劃，學(xué)生可以結(jié)合學(xué)校中午用餐的高峰期，或一些大型節(jié)日，先在充分考慮咖啡廳的具體情況下進(jìn)行設(shè)計(jì)。
第三，決策。在以上幾種計(jì)劃中選取最優(yōu)者，進(jìn)行下一步的實(shí)施。
第四，實(shí)施。學(xué)生動手，完成任務(wù)。每組學(xué)生在掌握了所領(lǐng)任務(wù)后，在咖啡廳進(jìn)行實(shí)際的操作，完成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。(學(xué)生大一時曾在咖啡廳實(shí)踐，因此，有著較好的操作基礎(chǔ)。)并在咖啡廳進(jìn)行現(xiàn)場演示，解說產(chǎn)品性質(zhì)、特征。
第五，控制。在學(xué)生現(xiàn)場演示的過程中，其他小組的同學(xué)以及教師進(jìn)行監(jiān)督和控制，把程序和職業(yè)禮儀中不規(guī)范的地方記下，在評估時提出。
第六，評價。各小組根據(jù)組員的表現(xiàn)進(jìn)行小組內(nèi)組員評價、小組互評。指導(dǎo)教師對學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行針對性的點(diǎn)評、糾正、示范、再練習(xí)，最后進(jìn)行考核與評分，作為單元測試納入整個課程的考核體系之中。
首先，教師在咖啡廳進(jìn)行課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)，以學(xué)生為主體，讓學(xué)生有機(jī)會、有能力去動手操作。動腦分析一方面可以調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，使學(xué)生從被動的學(xué)習(xí)狀態(tài)轉(zhuǎn)化為主動學(xué)習(xí)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;另一方面也可以讓教師在參與社會實(shí)踐的過程中準(zhǔn)確定位理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)的結(jié)合點(diǎn)，提升教師的實(shí)踐操作能力。
其次，酒店市場營銷是源于實(shí)踐，又應(yīng)用于實(shí)踐，因此，學(xué)生的營銷能力不是教出來而是訓(xùn)出來的。通過在咖啡廳的實(shí)踐教學(xué)，提前感知市場營銷工作的艱辛和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的復(fù)雜，適應(yīng)將來的酒店工作環(huán)境，讓他們成為成功的酒店?duì)I銷人。
第三，考核方式由原來的紙面考核，轉(zhuǎn)化為過程性和終結(jié)性考核相結(jié)合的方式。由同學(xué)、教師和消費(fèi)者共同為學(xué)生的工作任務(wù)打分。
第四，學(xué)生接受的實(shí)踐項(xiàng)目緊密結(jié)合咖啡廳相應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)推銷，以任務(wù)形式驅(qū)動學(xué)生完成專業(yè)學(xué)習(xí)。每個教學(xué)過程以特定的工作過程為對象，進(jìn)行市場分析、調(diào)研、撰寫調(diào)研報告、進(jìn)行營銷策劃等，所有環(huán)節(jié)均圍繞著真實(shí)業(yè)務(wù)開展，業(yè)務(wù)隨市場不斷變化而更新。經(jīng)過學(xué)生實(shí)踐課程設(shè)計(jì)的咖啡廳產(chǎn)品，成為了校園“學(xué)府悠游咖啡廳”的主打產(chǎn)品。
[1]鄧清南.酒店管理專業(yè)校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的思考[J].成都電子機(jī)械高等專科學(xué)校學(xué)報，2011(1).
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摘要：酒店業(yè)是我國最早對外開放的行業(yè)之一，隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，我國酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機(jī)會。酒店的酒店?duì)I銷是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營、銷售活動，營銷的核心是滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利，尤其是經(jīng)濟(jì)型酒店。本文通過對我國經(jīng)濟(jì)型酒店的現(xiàn)狀及問題進(jìn)行分析，并進(jìn)一步提出相應(yīng)的對策，希望能對同行管理者以及其他酒店的市場營銷有一定參考和借鑒作用。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店;市場營銷;問題;對策
市場營銷是酒店的一種市場經(jīng)營活動，即酒店從滿足消費(fèi)者需求出發(fā)，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場經(jīng)營手段，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者。對于酒店尤其是經(jīng)濟(jì)型酒店而言，市場營銷是經(jīng)營活動的重要組成部分，它通過研究賓客的需要來促進(jìn)酒店客源的增長，開發(fā)潛在的市場，進(jìn)而增進(jìn)酒店的收益。
本文將以經(jīng)濟(jì)型酒店為例，來探討市場營銷在我國酒店業(yè)中所起的作用，并分析其現(xiàn)狀和問題，提出相應(yīng)的對策。
經(jīng)濟(jì)型酒店奉行以人為本的管理理念，強(qiáng)調(diào)“一專多能，一人多崗”，對人員進(jìn)行優(yōu)化配置，如四星級、五星級酒店設(shè)有副職，管理階層有6個，而經(jīng)濟(jì)型酒店則為1:0.4，這樣，既簡化了組織結(jié)構(gòu)又降低了人力資源成本。這也是經(jīng)濟(jì)型酒店在人事管理方面的一個創(chuàng)新：即在這個勞動力資源密集型的產(chǎn)業(yè)通過縮減人力進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡，同時根據(jù)市場需求靈活來進(jìn)行人才招聘。
(二)經(jīng)營模式：成本節(jié)約，性價比高，適用連鎖經(jīng)營。
所謂高質(zhì)量低成本指：在酒店業(yè)發(fā)展成熟的國家，經(jīng)濟(jì)型酒店只是投資標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)施配套少而已，在必備項(xiàng)目和基本服務(wù)上，它與高檔酒店的水平應(yīng)是一致的，其基本的管理服務(wù)質(zhì)量不能下降。經(jīng)濟(jì)型酒店房價不高，但干凈、舒適、安全、實(shí)惠，以優(yōu)惠的房價和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為最大賣點(diǎn)。一般采取連鎖經(jīng)營、特許加盟等形式實(shí)現(xiàn)品牌延伸，各連鎖店之間統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一物資配送、統(tǒng)一市場推廣。
二、我國經(jīng)濟(jì)型酒店在營銷中所存在的問題分析
由于起步晚，很多酒店對目標(biāo)市場的劃分不夠細(xì)，導(dǎo)致了市場重疊。根據(jù)國外的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)型酒店有三類檔次：有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價酒店。有限服務(wù)酒店屬于高檔次，經(jīng)濟(jì)酒店屬中檔，廉價酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價格相差很大，硬件設(shè)施的差距也很大，有限服務(wù)酒店的客房硬件設(shè)施不亞于四五星級賓館，而一些廉價酒店的客房設(shè)施比較簡陋。但是在目前中國市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。
經(jīng)驗(yàn)證明，經(jīng)濟(jì)型酒店比較適合連鎖經(jīng)營。但是，國內(nèi)酒店學(xué)校的培養(yǎng)體系幾乎都是圍繞單體酒店的運(yùn)營和管理來展開的，因此，具有連鎖酒店管理知識與技能的人才極為缺乏。國有酒店經(jīng)營者的選拔機(jī)制不完善使經(jīng)濟(jì)型酒店職業(yè)經(jīng)理人缺乏產(chǎn)生的土壤，很少有既精通連鎖經(jīng)營又掌握酒店管理的人才，此外，中國以往的酒店人才是按照高星級酒店的服務(wù)規(guī)范和特性培養(yǎng)出來的，無法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。
(三)市場營銷手段缺乏，銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不全。
與國外品牌相比，國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。很多經(jīng)濟(jì)型酒店知名度低，品牌形象構(gòu)建不成功。由于資金、經(jīng)營者素質(zhì)等多方面條件的限制，更多的酒店處在自我摸索階段。大多數(shù)酒店仍沒有重視市場區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)，依舊用大眾化的產(chǎn)品面對廣大市場。另外，除了錦江之星、毛家快捷等少數(shù)幾家酒店連鎖建設(shè)了獨(dú)立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，其他很多酒店都主要依靠專業(yè)的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使有預(yù)定網(wǎng)絡(luò)，其技術(shù)和效率也不高。
三、我國經(jīng)濟(jì)型酒店的市場營銷策略分析
(一)轉(zhuǎn)變營銷觀念，創(chuàng)新營銷模式。
酒店內(nèi)部營銷就是飯店內(nèi)部全員促銷，這是酒店?duì)I銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營銷成本的最好形式。一方面內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。另一方面內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺到后臺，人人都可參與，酒店全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調(diào)動起來，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记桑频昃蜁纬蓮?qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。
酒店關(guān)系營銷的目的在于提高常客的忠誠度、鞏固市場份額。酒店關(guān)系營銷中常用的手段有：常客優(yōu)惠、以快速辦理登記和結(jié)帳、記錄常客以往信息提供個性化的住店服務(wù)。一次個性化服務(wù)的經(jīng)歷會給客人留下深刻的印象。酒店定期與選定顧客接觸，了解他們對服務(wù)工作的意見和建議，這樣會使他們認(rèn)為酒店是自己關(guān)系網(wǎng)中的一員，有親近感，在他們需要到酒店消費(fèi)時會下意識地首選該酒店。
(二)進(jìn)行合理的酒店?duì)I銷策略組合。
美國市場營銷學(xué)家麥卡錫教授把市場營銷要素歸納為四大類：一是產(chǎn)品(product)，二是價格(price)，三是分銷(place)，四是促銷((promotion)，主要研究如何擴(kuò)大市場。因?yàn)檫@四個要素英文字第一字母都是P，故簡稱為4P。
經(jīng)濟(jì)型酒店在中國快速擴(kuò)張，同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重，市場細(xì)分是必然趨勢。以產(chǎn)品差異化為動力的經(jīng)濟(jì)型酒店的專營化發(fā)展可以避免同質(zhì)化帶來的惡性價格競爭，并且將不同消費(fèi)者的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，從而形成細(xì)化的專業(yè)市場，使得經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品形態(tài)更加豐富，市場競爭規(guī)范有序。雖然經(jīng)濟(jì)型酒店提供的是有限服務(wù)，但這并不意味其產(chǎn)品是簡單或簡陋的，經(jīng)濟(jì)型酒店需要對目標(biāo)市場再進(jìn)行細(xì)化，確定自己酒店的目標(biāo)顧客是商務(wù)客還是旅游觀光客等，針對自己的主要目標(biāo)顧客群，分析其心理，認(rèn)真研究其消費(fèi)需求，為其提供最適合的產(chǎn)品與服務(wù)。
經(jīng)濟(jì)型酒店既不能單純強(qiáng)調(diào)創(chuàng)利而忽視市場和競爭形勢，又不能為追求市場份額而陷入價格戰(zhàn)。價格策略是經(jīng)濟(jì)型酒店重要的營銷策略之一，酒店需要以成本為基礎(chǔ)，按照季節(jié)為各個細(xì)分市場制定靈活的、層次不同的價格，以最終達(dá)到營銷目標(biāo)。
網(wǎng)絡(luò)是一個很好的信息平臺，它加快了人與人之間的溝通與交流，酒店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，更快捷、清晰、全面、互動，使酒店服務(wù)變得有形化。利用多媒體技術(shù)可以把酒店設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部的環(huán)境裝修，還有各種特色服務(wù)，都在互聯(lián)網(wǎng)上非常動態(tài)的表現(xiàn)出來。客人可以更快的了解酒店，足不出戶就可以在家里得到視覺上、形象化的服務(wù)。
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1、開快捷酒店前要對行業(yè)市場進(jìn)行調(diào)查研究。
2、確定快捷酒店的經(jīng)營方式，是加盟連鎖還是自主開店。
3、開快捷酒店需要一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，開店前需要籌集資金。
4、快捷酒店的選址很重要，經(jīng)濟(jì)型快捷酒店從控制投資成本和經(jīng)營定位考慮，建筑面積應(yīng)控制在5000～6000平方米之間，占地2000～3000平方米為宜。
5、快捷酒店要重視店面裝修和設(shè)備購置，裝修風(fēng)格可簡約，設(shè)施必須到位。
6、辦理快捷酒店的相關(guān)證件，如果營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等等。
7、招聘快捷酒店工作人員并進(jìn)行培訓(xùn)，如果選擇加盟快捷酒店品牌，各連鎖店的人員培訓(xùn)均由酒店管理公司按照服務(wù)規(guī)程統(tǒng)一培訓(xùn)，保證規(guī)范化的服務(wù)，定時對個連鎖店進(jìn)行檢查，以保證服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)品牌形象。
8、做好快捷酒店的廣告宣傳，了解了快捷連鎖酒店的開辦流程，投資者就應(yīng)該按照這些流程去解決其中的問題，只有將這些問題良好的解決，快捷連鎖酒店才能夠順利的發(fā)展下去。
在營銷策略方面，經(jīng)濟(jì)型快捷酒店有著一套獨(dú)有政策，那就是創(chuàng)新策略。一家酒店的客房設(shè)施能給人留下最為直觀的第一印象，很多快捷酒店正是抓住了這一點(diǎn)，讓客房變得獨(dú)特、鮮亮。能讓房客一進(jìn)到房間內(nèi)就永遠(yuǎn)記住這家酒店。
重點(diǎn)突出方便、整潔和溫馨，比如房間裝飾品時尚、大氣。壁畫可以以印象派風(fēng)格為主，突出酒店整體格調(diào)。寫字臺上設(shè)置多用插座，任何手機(jī)的插頭都可以找到歸宿。
床頭柜上擺放著為客人提供的瓶裝飲用水，免費(fèi)贈送標(biāo)識清晰突出，既方便了客人又體現(xiàn)了環(huán)保。這樣的設(shè)計(jì)很新穎、很貼心，容易深深印在消費(fèi)者腦海中。
1、配合店長管理酒店的日常運(yùn)營工作。
2、配合店長完成總部下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)和各項(xiàng)任務(wù)。
3、配合店長做好倉庫物資料進(jìn)貨驗(yàn)收，倉庫管理、陳列管理等有關(guān)作業(yè)。
4、執(zhí)行總部下達(dá)的酒店房價價格變動。嚴(yán)格執(zhí)行總部推廣的促銷活動。
5、積極向店長及總部建議及反饋好的酒店運(yùn)營管理辦法。
6、監(jiān)督與改善和提高酒店各部門的員工的服務(wù)質(zhì)量。
7、配合店長做好酒店員工招聘、任用、培訓(xùn)、任免等工作。
8、監(jiān)督與保證酒店各公共區(qū)域和客房衛(wèi)生清潔等工作。
9、監(jiān)督與檢查員工考勤、儀容、儀表的服務(wù)規(guī)范報告執(zhí)行情況的管理工作。
1、1日整理上月總公司下達(dá)的各項(xiàng)發(fā)文、申請、各項(xiàng)表格，包括：《來電咨詢客戶情況登記表》《來訪客戶登記表》《客戶意見調(diào)查表》《每日有效客戶電話跟蹤情況匯總表》《員工外出登記表》《聯(lián)系單銜接表》《聯(lián)系單》《辦公用品盤點(diǎn)表》《辦公用品匯總表》。
《辦公用品領(lǐng)用登記表》《打印紙領(lǐng)用表》《花名冊》《輪休表》）及相關(guān)資料，做好標(biāo)識記錄后以月為單位進(jìn)行匯總存檔（行政類文件按行政部下發(fā)的檔案編號進(jìn)行存檔）并制作出下月需使用的新表（包括《來電咨詢客戶情況登記表》《來訪客戶登記表》。
《客戶意見調(diào)查表》《每日有效客戶電話跟蹤情況匯總表》《員工外出登記表》《聯(lián)系單銜接表》《聯(lián)系單》《打印紙領(lǐng)用表》。
2、2日完成上月《月簽單統(tǒng)計(jì)表》《月設(shè)計(jì)費(fèi)統(tǒng)計(jì)表》《月積單累積匯總表》《月有效跟蹤信息匯總表》《設(shè)計(jì)師及客服跟單進(jìn)度匯總表》的匯總情況、并整理本月相關(guān)新表格的累積信息轉(zhuǎn)登及入冊。
參考資料來源：百度百科-助理店長
